Formatta

+7 495 540-5876 Контактная информация

Нажмите Enter

Увеличение продаж

klientПроект выполнен для блока Продаж финансовой компании, которая ведет продажи своих продуктов через партнерские офисы и точки продаж. В портфеле каждого продавца присутствует весь спектр продуктов компании. Каждый из продавцов действует в рамках определенной территории и обладает большой самостоятельностью.

zaprosПеред проектом стояли задачи:

1.Разработать модель оценки производительности продавцов, которая позволит:

—  определить оптимальную нагрузку на продавца

—  выявить закономерности, которые повысят качество прогнозирования успешности нанимаемых продавцов до окончания испытательного срока

—  дать представление о вкладе каждого из продавцов в общий бизнес- результат с учетом объемов и эффективности работы в наглядной, консолидированной форме

2.  Дать рекомендации по развитию оргпотенциала блока, с учетом стоящих задач по расширению бизнеса.

—  Предпосылками возникновения запроса стал набор потенциальных угроз и рисков, который потребовал дополнительных инструментов в области прогнозирования успешности и результативности сотрудников, а именно:

—  Потенциальная потеря продавцов, считающихся в компании лидерами;

—  Ограниченный кадровый резерв на их место;

Сложный рынок труда и ограничения по скорости выхода нанятых продавцов на требуемые объемы.

kavГлавной особенностью проекта стала модель, которая включала в себя сочетание различных показателей, которые уже существовали в компании. Но только собранные в одну модель и сопровожденные статистическим анализом по периодам, данные показатели стали максимально полезны для оперативного управления», — Евгений Куприянов, управляющий партнер FORMATTA.

reshenieВ результате предварительного анализа обширных данных, которые накапливались в компании относительно работы продавцов, но мало анализировались вследствие отсутствия выработанных и надежных моделей для их бизнес-анализа, было принято решение о следующем плане проекта:

1. Уточнение имеющихся данных для точной привязки их по периодам, территориям и продавцам с целью однозначного выделения результатов каждого в его зоне ответственности.

2.   Разработка показателей производительности, сильно интегрированных в экономическую модель компании, т.е. необходимо было учитывать особенности экономики продуктов, портфелей и территорий.

3.  Расчет по модели оценки производительности и выработка рекомендаций.

4.  Защита модели и рекомендаций перед руководителем блока и генеральным директором компании.

5.  Совместная выработка плана повышения оргпотенциала для роста вероятности успеха в период расширения бизнеса.

resultПроект был успешно выполнен с ноября по январь, что позволило подойти во всеоружии к сезону найма сотрудников. За это время были достигнуты следующие результаты:

1. Унифицирована и улучшена система отчетности и фиксирования результатов работы продавцов.

2. Выработана комплексная модель анализа производительности продавцов, а также доказанные пограничные условия эффективности рычагов ее повышения.sxema

— Определена граница эффективного количества точек продаж, курируемых продавцом с учетом его портфеля.

— Определена граница эффективности портфеля с учетом его объема.

— Выявлены нормативные показатели, выход на которые в первые два месяца с вероятностью 85% гарантирует успешную карьеру продавца в будущем.

— Проведено сравнение всех продавцов, что заставило более внимательно отнестись к критериям определения лидеров среди продавцов.

— Анализ динамики показателей по модели позволил выявить ключевые компетенции, которые определяют скорость разгона продавца, что позволило сделать процесс управления их развитием более сфокусированным.

3.  Разработан файл в формате xls и инструкция по работе с ним, который позволяет, добавляя в него новые данные, с минимальными усилиями получать актуальную информацию по модели и проводить анализ динамики показателей.

4.  Проведено два рабочих совещания по защите модели и выработке программы действий.

Работа, проделанная командой консультантов FORMATTA, получила высокую оценку руководителя блока продаж и генерального директора компании. Было отмечено, что полученные результаты подтвердили их интуитивное представление и по людям, и по показателям, но появление модели превратило интуитивное ощущение в уверенность, что неизбежно приведет к изменениям в лучшую строну.

Реализация данного проекта позволила компании более внимательно подойти к вопросам оценки персонала на входе, введения в должность и управления нагрузкой на действующих продавцов.