Разработка системы оценки для компании «Свеза»

«Свеза» — крупнейший в мире производитель берёзовой фанеры. В 2020 году одной из задач компании стал фокусный рост профессионального уровня сотрудников, который в том числе должен обеспечить достижение стратегических целей. Приоритетной в этом плане стала функция продаж и маркетинга: именно от неё зависит позиционирование компании на рынке и отношения с клиентами. Чтобы определить, каких именно знаний и навыков сотрудникам не хватает, требовалось провести оценку: как профессиональных компетенций, так и управленческих — по модели компетенций компании.

Специфика проекта состояла в том, что разделить внутри функции продаж и маркетинга профессиональные и управленческие компетенции очень сложно, поэтому стандартная схема, когда мы оцениваем soft skills ассесмент-центром, а hard skills — профессиональными тестами, не подходила. Нужно было подойти к оценке комплексно: посмотреть, есть ли у сотрудников пробелы в знании специфической для функции теории, соответствует ли их поведение принятому в компании, следуют ли они выработанным алгоритмам работы с клиентами и коллегами. При разработке инструментов оценки мы отталкивались не от типа компетенций, а исходили от наполнения самих компетенций, использовали смешанный подход.

Перед нами встали следующие задачи

• Разработать систему оценки для отбора и развития сотрудников функции продаж и маркетинга
• Провести оценку текущих сотрудников по разработанной процедуре
• Передать клиенту методологию оценки и обучить самостоятельному использованию оценочных процедур и инструментов

Работали в тесной связке с коллегами из «‎Свезы»: их опыт и знания легли в основу тестов знаний, кейс-тестов, практических заданий и симуляционных кейсов. Коллеги из «Свезы» также участвовали в оценочных процедурах, дополняя оценку отраслевой экспертизой и взглядом от бизнеса.

Мы разработали комплексный набор инструментов оценки

1. Для проверки знаний, описанных в модели компетенций компании, разработали тесты знаний. Они состоят из вопросов на проверку ключевых для функции теоретических основ, таких как: цепочка создания стоимости продукта, структура рынка с его основными клиентами и конкурентами. Всего мы разработали 112 вопросов:

2. Для проверки непосредственных навыков и владения алгоритмами мы разработали практические задания, например, разместить заказ в SAP, составить прогноз продаж.

3. Чтобы оценить владение необходимыми моделями поведения для компетенций, предпогалагающих неалгоритмизированное поведение, — разработали полноценные симуляционные кейсы: бизнес-кейс и ролевую игру с клиентом. Аналитический кейс представляет собой задание разработать и презентовать стратегию продаж на 5 лет. Ролевая игра с клиентом оценивает знания методов убеждения, работу с возражениями, навыки формирования коммерческих предложений, проведения интервью и построения взаимодействия с сотрудниками различных подразделений.

После разработки оценочных инструментов Formatta вместе с экспертами из «Свезы» провела комплексную оценку сотрудников функции продаж и маркетинга.

За счёт комплексного подхода к оценке мы получили всестороннюю картину

Мы не просто проверили уровень знаний или навыков, но посмотрели, насколько модели поведения сотрудников соответствуют принятым в компании. Такая разносторонняя оценка очень точечно подсветила, в каких конкретно ситуациях сотрудник чувствует себя неуверенно, каких именно знаний и навыков ему не хватает. За счёт этого компания разрабатывает фокусные программы развития как в целом для функции, так и для каждого участника оценки: учит ровно тому, чего не хватает, выводит функцию на необходимый уровень через точечный микролернинг.

Formatta передала методологию оценки внутренним экспертам «Свезы», для этого были разработаны подробные чек-листы, оценочные формы и руководства для наблюдателей оценки — для каждого типа инструмента. Первые итерации оценки проводили вместе: консультанты Formatta и эксперты «Свезы». Задача консультантов состояла в том, чтобы контролировать соблюдение методологии оценки. Участие внутренних экспертов углубило оценку отраслевыми знаниями и взглядом от бизнеса.

Результаты проекта

• Разработаны процедура и инструменты оценки: тесты знаний, кейс-тесты, практические задания и симуляционные кейсы
• Проведена оценка сотрудников функции продаж и маркетинга, выделены как индивидуальные, так и групповые области для развития
• Методология передана клиенту, внутренние эксперты «Свезы» готовы к самостоятельному проведению оценки по разработанной методологии

На сентябрь 2021 года по разработанным алгоритмам и инструментам завершена оценка сотрудников функции продаж и маркетинга, по итогам оценки компания определяет направления развития и планирует развивающие мероприятия. Совместная работа продолжается — мы разрабатываем инструменты оценки для функции инвестиций, на очереди — функция логистики и закупок.